本文轉(zhuǎn)載自實驗醫(yī)學(xué)
以下文章來源于IVD銷售實戰(zhàn)課堂 ，作者體外診斷學(xué)院
全世界第一臺檢驗流水線誕生于20世紀(jì)80年代的日本高知縣醫(yī)學(xué)院。據(jù)統(tǒng)計，我國二三級醫(yī)院超10000家，全國流水線的市場空間保守估計在5,000條以上，至少相當(dāng)于目前全球裝機(jī)量的50%。通過相關(guān)數(shù)據(jù)表明：全國被打包的二級醫(yī)院數(shù)量超過1000家，二級醫(yī)院檢驗科被整體打包是最多的，三級醫(yī)院也在不斷的加入。檢驗科整體打包、區(qū)域檢驗中心和實驗室流水線在全國二三級醫(yī)院市場不斷推進(jìn)。我們來介紹一下檢驗科整體打包是怎么一回事？醫(yī)院和供應(yīng)商通過簽訂長時間、廣范圍的耗材供應(yīng)合同，不剝離檢驗科的人員與設(shè)備，通過以量換價的方式實現(xiàn)降價。合同的時間往往在5-8年，一般除了耗材的提供，供應(yīng)商還需要按照醫(yī)院的需求鋪設(shè)設(shè)備，甚至裝修，而且在合約期完成后會成為醫(yī)院檢驗科的財產(chǎn)。從服務(wù)的角度講：檢驗科整體打包是一個系統(tǒng)性的服務(wù)項目，涉及到物流配送服務(wù)、實驗室升級和學(xué)術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)、售后服務(wù)、執(zhí)行服務(wù)、駐場服務(wù)等。1、檢驗科日常涉及到很多訂貨，打包商的物流配送服務(wù)能力直接關(guān)系到合作實驗室對于打包項目的合作體驗感受，高效便捷的訂單服務(wù)是打包商的基礎(chǔ)能力。2、實驗室進(jìn)行學(xué)術(shù)和相關(guān)服務(wù)，比如協(xié)助實驗室通過ISO15189實驗室認(rèn)證、與科室完成一些科研項目等，這不僅可以加深科室和企業(yè)的合作粘性，同時為后期增值打下了很好的基礎(chǔ)。3、對于科室而言，每天打交道的就是一堆儀器和試劑，而打包商是產(chǎn)品服務(wù)的提供者，或者是通過執(zhí)行和駐場來對接產(chǎn)品服務(wù)，而這不僅僅只是試劑訂單服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和售后服務(wù)的高效、及時性才是最重要的。
從商業(yè)的角度講：檢驗科整體打包是一個整體性的、全產(chǎn)品線的產(chǎn)品合作商業(yè)項目，涉及到檢驗科整體裝修、產(chǎn)品整合、成本控制等。1、檢驗科整體裝修，需要根據(jù)醫(yī)院目前現(xiàn)狀和未來的發(fā)展進(jìn)行整體設(shè)計，而裝修本身也是一次性投入，沒有做到位后期返工的成本也是很高的。
2、對于商業(yè)公司或者廠家而言，檢驗科整體打包還是很考驗自身產(chǎn)品線的，有的企業(yè)擁有很多進(jìn)口大品牌的一級代理權(quán)同時自己有很多自產(chǎn)產(chǎn)品線，當(dāng)檢驗科整體打包下來以后，可以通過自身有優(yōu)勢的產(chǎn)品或者代理產(chǎn)品去替換原有產(chǎn)品。這樣不僅可以節(jié)約成本同時自家的產(chǎn)品也通過整體打包的方式很自然的進(jìn)入醫(yī)院。而對于一般規(guī)模的商業(yè)公司或者廠家而言，沒有產(chǎn)品線的優(yōu)勢也要切入打包領(lǐng)域的話就是一個考驗了，沒有把握好可能就是造成項目虧本的因素之一。3、控制成本是打包商最重要的事情，從醫(yī)院的角度來說，不僅要控制科室成本比原來低，同時產(chǎn)品服務(wù)能力還要提升，產(chǎn)品硬件也要提升，要不然科室干嘛被打包了？因此，從打包商的角度來說，上游議價能力對企業(yè)成本有很大的影響。而執(zhí)行又是打包商控制后期成本的另一個重要的工作。區(qū)域檢驗中心是一個新生商業(yè)模式，簡而言之就是建立一個檢驗中心負(fù)責(zé)一個地區(qū)內(nèi)大部分醫(yī)院的檢驗工作，醫(yī)院檢驗科僅保留一些急診項目，其他項目都送到檢驗中心進(jìn)行檢測，實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的檢驗資源共享。成立區(qū)域檢驗中心的前提是政府與企業(yè)選擇一家本市（縣）有影響力的公立醫(yī)院進(jìn)行共建合作，同時推行區(qū)域檢驗中心。作為國家醫(yī)療聯(lián)合體建設(shè)的一個重要組成部分，在近年來也得到了迅猛的發(fā)展，許多區(qū)縣級區(qū)域檢驗中心如雨后春筍般出現(xiàn)在大家面前�？梢哉f只要有醫(yī)聯(lián)體的地方，均可以建設(shè)區(qū)域檢驗中心。簡而言之就是建立一個檢驗中心負(fù)責(zé)一個地區(qū)內(nèi)大部分醫(yī)院的檢驗工作，醫(yī)院檢驗科僅保留一些急診項目，其他項目都送到檢驗中心進(jìn)行檢測，實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的檢驗資源共享。成立區(qū)縣級區(qū)域檢驗中心，也意味著下級醫(yī)院如社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，僅需保留基本常規(guī)及急診檢驗即可，其他標(biāo)本都可以送到縣域的區(qū)域檢驗中心完成。對于區(qū)域檢驗中心，在行業(yè)探索過程中應(yīng)該注意企業(yè)是否有這個足夠的能力服務(wù)一個大的區(qū)域市場。這并不是集約化配送模式，也不是純粹打包多個醫(yī)院檢驗科這么簡單。需要進(jìn)行系統(tǒng)化的資源、技術(shù)、學(xué)術(shù)、服務(wù)等體系整合，而不是為了以區(qū)域檢驗中心為幌子，實際上還是為了將縣級人民醫(yī)院打包。流水線是技術(shù)進(jìn)步的最直觀表現(xiàn)，最近幾十年，產(chǎn)品在不斷迭代更新，流水線也跟隨技術(shù)浪潮出現(xiàn)在檢驗科實驗室。具體可以細(xì)分為生化免疫流水線、血球流水線、血凝流水線、尿液分析流水線、糞便分析流水線，而檢驗科發(fā)展較快的主要還是生化免疫流水線和血球流水線，尤其是生化免疫流水線競爭異常激烈，因為生化免疫市場占據(jù)了體外診斷市場大半江山，也是檢驗科收入的主要來源。相較國外，由于認(rèn)知上差距，檢驗流水線市場尚處于培育和醞釀階段。我國的第一條檢驗流水線為日立的標(biāo)本預(yù)處理系統(tǒng)和模塊系統(tǒng)，于2001年在浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬第一醫(yī)院完成裝機(jī)。其后各大進(jìn)口品牌紛紛跟進(jìn)：2005年8月在廣州醫(yī)學(xué)院第一附屬醫(yī)院完成貝克曼生化免疫流水線裝機(jī)2005年10月在哈爾濱醫(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院完成希森美康的血常規(guī)流水線裝機(jī)2012年在瑞金本院完成雅培的APS流水線裝機(jī)2013年在內(nèi)蒙古赤峰學(xué)院附屬醫(yī)院完成 羅氏的cobas® connectionmodules裝機(jī)。2012年后，國內(nèi)流水線的裝機(jī)量增長明顯，每年復(fù)合增長率在100%以上。但是就目前來看，國內(nèi)已完成裝機(jī)的流水線主要為進(jìn)口品牌，其中貝克曼和羅氏裝機(jī)量平分秋色，合計占總量的50%以上；雅培和西門子的裝機(jī)量也在伯仲之間，合計總量至少也在30%以上。未來國內(nèi)主流廠家也會不斷加入流水線的浪潮中，目前國內(nèi)企業(yè)如邁瑞、新產(chǎn)業(yè)、邁克、安圖、潤達(dá)、透景、亞輝龍等逐漸開始推出自有品牌流水線系統(tǒng)。主流廠家加入這一戰(zhàn)場，背后的道路不言而喻。誰都清楚，自家的生化免疫流水線一旦進(jìn)入醫(yī)院，那么就至少鎖定了科室50%-70%的份額。而生化免疫也是利潤大頭。檢驗科整體打包的目的不僅是為了促進(jìn)了檢驗科成本的降低，對于醫(yī)院而言也是通過檢驗科整體打包來完成檢驗科整體配置的升級，而流水線就是檢驗科配置升級的首選。對于上規(guī)模的二三級醫(yī)院來講，一般檢驗科被打包了，科室都會要求上流水線。所以檢驗科整體打包商和流水線廠家未來合作會越來越緊密。
對于渠道商而言，促成檢驗科整體打包合作好還是促成檢驗科生化免疫流水線合作好？檢驗科整體打包后期不僅涉及到裝修、人員投入、大量儀器成本、后期墊資等等。而生化免疫流水線相對檢驗科整體打包而言，其實流水線本身已經(jīng)完成了系統(tǒng)打包和集成，雖然它是針對檢驗科一部分進(jìn)行系統(tǒng)集成，但是對于生化免疫作為檢驗科大頭而言，能拿下生化免疫流水線的話，回報也是相當(dāng)豐厚的，同時又省去了整體打包涉及到的很多細(xì)枝末節(jié)的事情。因此，算賬才是最重要的。對于打包商（上市廠家）而言，流水線只是打包過程中的一個工具，而打包的更多意義不僅在于利潤報表，更是用來支撐未來的業(yè)績報表。但對于渠道商而言，利潤才是最終追求，整體打包的利潤在很多省市惡性競爭之后不一定有多少利潤，甚至虧本。
對于醫(yī)院而言，檢驗科整體打包和流水線是降低成本的有效手段，流水線只是一個產(chǎn)品，但相對流水線而言，檢驗科整體打包貌似更需要保證合法合規(guī)操作，和企業(yè)一起防止政策風(fēng)險、法律風(fēng)險、腐敗風(fēng)險。
來源：IVD銷售實戰(zhàn)課堂
